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经营管理者如何解决美容师的销售难题

时间:2016-12-02 14:35 来源:依思佩尔美业 点击:
  没有哪一个人不想做好销售,不想提高业绩,对于美容师销售障碍,总结出来看似容易克服,其实单凭个人解决有一定困难,需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高。
 
  美容师销售不成功,管理者应首先认识到的五大关键点:
 
  1、管理者要记住:所有销售动力一定与利益挂钩。
 
  2、美容师只要有半年经验都还在坚持,不论销售有多烂,就一定不是笨的,因为真笨的人不敢进入美容行业,如果你认为她笨,一定是你骂笨的!
 
  3、记住没有哪一个人不想做好销售,不想提高业绩,如果她不在乎业绩,你要找除掉能力以外的原因。
 
  4、下属的失误是上级的管理不力,下属的能力不足是上级的教育不够。
 
  5、如果不了解美容师需要什么,就不能要求她做到什么。
 
  有了以上的观念,才能正确的领导美容师提升业绩,否则学再多销售技巧也无用,一般来说业绩不好时美容师比谁都急,但是她也没有办法和方法来改变,如果管理者再给不到方向和方法,她就更无所适从了。
 
  而在销售中要对不同目标需求者用不同的方法,经验少的美容师要“鼓励”,经验多的美容师要“激励”。这两个词看来意思差不多,其实很大不同。比如对不敢开口的美容师,多是刚入行经验不多的,刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术,入行一年到两年的就是要工作环境开心,能赚到钱最大,入行两年以上的就是要寻求发展了。对美容师销售问题,管理者是千万不能批评!不仅管理者不能批评,还要让其他美容师多加支持,每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励,信心就在这种氛围下一点点建立,具体做法是:
 
  1、对不敢开口的美容师:提升美容师的自信
 
  a、每天在空闲时拿出半小时,让美容师站出来演讲,内容可以是专业知识,也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听,在台下点头、微笑、鼓掌,讲得好的伸出双手大拇指鼓励,讲得不好也不要说出来,讲完后让每个人提出几条优点,每个人将此认真记录下来。一个月后,再观其效。
 
  b、每天必修课:大家在一起拿出顾客档案,每个人做过的顾客做个全面深入的分析,为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。销售演练:两人一组,一人扮顾客问刁钻的问题,一人认真对其做销售,练后剖析交流对方心理。
 
  c、休息时要求看专业以外的书,店里常放一些社会新闻类杂志,名人传记等书。对有经验有能力的美容师给予适当的权力,让其管理和带动其他美容师,比如做评委类的,做监管类、领头类、组织类的管理者,并充分信任。
 
  以上方法有很多店有做,但很少坚持,更多的是管理者没有好好引导,讲得不好时下面人哄笑或者不认真听,还有是讲的人不认真讲,当做例行公事,这样小小训练是非常有效的,不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。当然组织这种互动需要全面的细节指导,有些店长或老板娘自己做不到以身作则,没有贯彻的执行力,再好的方法也都弃之不用。
 
  2、对不愿开口的美容师:分析具体原因
 
  对于不愿开口的问题,需要管理者了解原因,有的是性格内向,本来就不太说话,这种人说实话不太适应做销售,除了训练加自己下定决心改变,不然就只有用心做好技术,做个美容工。有的美容师平时很能夸夸其谈,面对顾客却不愿多说话,这就不是性格原因,就要看是欠缺哪方面的知识,就对应去弥补,美容师大多是年龄小的女孩子,想学也很难主动和坚持,这就需要管理者给予学习目标,订制计划和定期考核,压力和奖励并行。
 
  偶尔不愿开口有人是心情不好,有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人,那就要换人做了。管理是很难的事,最重要的是要一碗水端平,对每一个美容师都一样看待,与每一个人保持同等距离,这样会更受美容师欢迎。
 
  3、对入行一两年的美容师:克服对于销售的恐惧
 
  很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足,技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力,这种问题还是在于内在对销售的恐惧,只要练习每次找不同的人做眼神对视,练到对方不敢正视你的眼睛才罢,这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视,你就不会底气不足了。还有对顾客不知道聊什么的,就设计几个顾客有兴趣的开放式问题,让顾客多说,你学会听就行,省力又省事,顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西,我想也不难了。
 
  很多美容师销售产品不成功,自己都不知道是为什么,反而很多老板就觉得是美容师个人的问题。提醒各位经营者,要想解决美容师不会销售的问题,需要美容院老板摆好心态,齐心协力帮助美容师进步,美容师销售问题解决了,自然美容院的业绩也会好起来。
 
责任编辑:大尔
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