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美容院运营技巧:四三二一经典销售模式

时间:2017-04-13 17:09 来源:依思佩尔美业 点击:

      现在很多美容院在经营的过种中,往往是不缺客户的,客户也非常多,但是往往业绩做得不好,这是什么原因呢?也许有美容师会抱怨是客户的质量不好,或者认为是店里所引进的项目不好。真的是这样吗?也有些美容师在给客户进得销售的时候,一味的跟客户讲产品,讲效果,讲品牌,你觉得客户会跟你买单吗?

  前段,我去了一家美业培训扩展机构,他们讲的是美容院的颠峰销售,在些跟大家分享一下,其实,销售更多的是销售你自己,你把自己销售出去了,自然就把你的产品销售出去了,这中间是要讲些小技巧的。

  总的来说,我是比较认同这种销售模式的,四三二一模式:

  1、跟客户建立信任(占40%)

  也就是你先要取得客户的信任,当客户来到美容院时,不要一开始就跟她讲产品,讲价格,讲品牌,就算你这个品牌再好,客户也不会买单,因为他不相信你,而你要做的就是怎么去跟她建立信任感,大家都知道,现在的社会很复杂,人心也很复杂,一开始别人是肯定不信任你的,你可以去跟她聊聊生活,聊聊家庭,感情,子女教育,个人爱好等等,这些你都可以跟她聊,慢慢的,客户的心门也就打开了,当她真正信任你的时候,她也就什么都跟你说了,包括她的老公有没有外遇?她自己也没有婚外情,这些她都可以跟你说,因为她已经把你当朋友了,当作倾诉对象了,这种情况下,你觉得做销售还难吗?

  2、了解客户的需求(占30%)

  只有当我们详细的了解的客户的需求点后,就很容易对症下药。在了解顾客需求的过种中,很多美容师都犯了一个大忌,就是不停的说,不停的问客户,结果呢,霹雳啪拉说了一大通了,结果还是不清楚客户的一个需求点,所有在了解客户的需求中,一定要学会聆听,少说多听,曾经看过一本书,上面的一句话说得非常经典:“上帝给了我们人类两个耳朵,一张嘴,就是要让我们少说多听,学会聆听,一方面是对客户的尊重,另一方面,客户说的越多,她的需求就越明显,这样,不知道不觉,在听的过种中你就知道应该怎么给这个客户开疗程,怎么做销售了。

  3、产品的宣传展示(占20%)

  这个我就不多说了,但是,因为现在的品牌非常多,当你跟客户介绍你的产品时,你就要把自己产品跟别人的对比,自己产品有什么特色,有什么优势?我想,只要你的产品比别人有优势,你觉得客户还会选择别人吗?

  4、成交(10%)

  其实这个环节不是很重要,因为你只要做到了做好了前三点,这成交是很容易的,也是顺理成章的。

  如果我们把销售看成100分的话,跟客户建立信任就占到40%,了解客户的需求就占到30%,产品展示占到20%,成交只是占到10%,这就是我们的4321销售模式,我想,如果的你的美容师都做到这四点,美容院业绩一定可以做到很好!!

  同时,沟通也是一门艺术。这里有几句非常经典的销售话语,也非常实用:

  在跟客户沟通的时候,学会下面的一些认同技巧,不管是认同客户,或者观点跟客户不一样,或者客户反对你时:

  1、你说的有道理

  2、我理解你的心情

  3、我了解你的意思

  4、感谢你的建议

  5、我认同你的你的观点

  6、你这个问题问得非常好!

  7、我知道你这样做是为我好。

  8、你真不简单

  9、我很欣赏你

  10、我很佩服你

  11、你很特别

  也许有人觉得这几点没有什么,可是美容院真正做到这几点的美容师又有几个呢?当遇到不同类型的客户,我们真正做到这几点了吗?
 

责任编辑:佩大尔
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