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几种美容院常见的销售模式

时间:2017-04-13 17:05 来源:依思佩尔美业 点击:

       全员销售

  美容师都轮排或点号加轮排,各自拿各自的销售提成。

  优点:机会均等,大家都能销售,点号加轮排相对比较合理。此方法适合常规的中小美容院。

  缺点:销售太随机,达成率高会因美容师不同而造成很大差异化,而且会争顾客,“嫌贫爱富”。

  变通方法一:有偏销售型美容院会将拓客内容加入,做细分,如售前店长,售中店长,售后店长。售前店长盯导购,顾客预热,盯床与帮床等,主要是完成新顾客开拓与第一次成交;售中店长则做二次销售转卡转项目,大顾客跟进,老顾客转介绍等工作;售后店长主抓会议营销,专家坐诊,异业结盟,外联团购等工作,更有进一步者,把店分为售前店,售中(后)店。或者开几个投资小的类小日化店,再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈,主打流动客。而很多美容会所的拓客职能由总部来完成。

  变通方法二:针对有员工就是手法好,不懂销售的情况。采用新顾客,大顾客给A类员工(有销售能力)接待,老顾客让B、C类员工(没有销售能力,只能做服务)接待,此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进店时视员工能力讲清楚。

  变通方法三:另外一种情况是不同美容师学习不同项目,如专做面护美容师,做身体美容师,做特殊项目的美容师。或者从C、B、A级不同阶段让美容师学习掌握不同项目。

  美容顾问、美容师分开销售

  一般为二个顾问,美容师点号(计名)加轮排,不分组,顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成。

  优点:顾问销售专业,准确,达成率高,美容师相对团结少矛盾。适合8—12人左右的美容院。

  缺点:顾问能否接待得过来,会否造成销售不全面,顾问有竞争,美容师无竞争,而且分配顾客时很容易靠关系。

  美容顾问、美容师搭配销售

  美容院分成两组,二个顾问每人带一组,顾问销售,美容师辅助销售(有时一店长一顾问,各带一组来销售),除顾问拿自己这一组提成,美容师拿自己的销售提成,外还要进行整体业绩评定。

  优点:销售专业,准确,达成率高,美容师有竞争,有团队意识,还方便美容师技能提升。适合10—20人左右的美容院。

  缺点:顾问与美容师配合是个问题,顾问能力高低容易造成美容师与顾问产生矛盾。

  美容顾问专业销售

  美容院分大顾问,大顾问带几个小顾问,小顾问负责销售与咨询,美容师只服务,不销售。此方法适合顾客销量高的特大型会所。

  优点:专业,细致,个性化服务,而且顾客能够得到很好休息。适合:高级美容会所。

  缺点:如果顾客消费不高时,人力成本高,人员匹配也是个问题。

  不管是哪种销售模式,关键在于和美容院相匹配。不同的销售模式要设置不同的岗位职责,配合美容院销售的进行。
 

责任编辑:佩大尔
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